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Estrategias de mercadotecnia negocio a negocio (B2B)

“Las emociones cuentan”, “Conocer al cliente y sus necesidades” y “Vender lo que el cliente necesita”, son algunas de las estrategias manejadas por Navistar México, a través de su director de Mercadotecnia, Eduardo Moguel.

 

 

         Para la empresa dedicada a la manufactura y comercialización de vehículos comerciales, dichas estrategias pueden aplicarse, a decir del directivo, a cualquier empresa cuyo enfoque sea negocio a negocio o B2B, como se abrevia el término en ingles.

 

         En el caso de “Las emociones cuentan”, Moguel explica que aunque son decisiones basadas en la razón, éstas son tomadas por personas que responden a las emociones; entonces, deben tomarse en cuenta los sentimientos del socio de una empresa como el orgullo, reconocimiento, afinidades sociales o familiares, etc.

 

         En “Conocer al cliente y sus necesidades” las transacciones B2B requieren que la parte vendedora sepa quien es el cliente y cuáles sus necesidades. Aquí se requiere saber a qué se dedican, cuáles son los retos del sector donde participan para presentar una oferta acorde a su realidad. Mientras que en “Vender lo que el cliente necesita” es una serie de tiros de precisión que deben tener como objetivo ganar a un cliente por muchos años.

 

         El servicio postventa es otro punto a considerar y está relacionado con la retención de los clientes. La promoción e innovación de esta área debe ser considerada uno de los componentes clave de un plan de mercadotecnia B2B, ya que contribuye a generar oportunidades para realizar nuevas ventas.

 

         El “Servicio personalizado”, es una herramienta competitiva con la que pocas empresas pueden competir. Un cliente debe saber que ante cualquier imprevisto puede llamar a una persona específica y que lo atenderá y dará seguimiento a su caso.

 

       “La mercadotecnia negocio a negocio no tiene por qué ser aburrida o libre de emociones. En Navistar hemos implementado alguna estrategias disruptivas que nos han ayudado a ganar participación de mercado”, indicó Eduardo Moguel.